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Bien choisir le moment de son exit

Dans l'idéal, les entrepreneurs cherchent à sortir de l'entreprise lorsque le marché est en hausse et que les performances de l'entreprise sont bonnes, mais il arrive que ces facteurs ne suffisent pas à eux seuls.

Sur la scène luxembourgeoise des start-ups, des leçons précieuses peuvent être tirées de l’expérience de trois entrepreneurs chevronnés : Patrick Kersten, président de l’association Startups.lu, Raoul Mulheims, CEO de Finologee, et Benjamin Tillier, partenaire de Dedicated. Pour les entrepreneurs, la maîtrise de l’art du timing d’une sortie est d’une importance capitale, car elle ouvre la voie à de nouvelles entreprises et à de nouvelles opportunités.

Les entrepreneurs en série soulignent l’importance d’aligner leur sortie sur une dynamique de marché favorable, de saisir les opportunités lorsqu’elles se présentent et de maximiser la valeur de leur entreprise.

« Il y a beaucoup d’entreprises intéressantes au Luxembourg qui finiront par être rachetées, si elles jouent bien leurs cartes », déclare Patrick Kersten, président de l’association luxembourgeoise des start-ups. M. Kersten ajoute que le moment de la sortie doit correspondre au stade auquel se trouve la start-up, qu’il s’agisse de la phase de pré-amorçage ou de l’un des cycles de financement.

« Vendre trop tôt ou trop tard est une erreur. Ne vendez pas quand vous savez que vous pouvez construire davantage. »

La création de valeur mène à une sortie réussie

Construire une entreprise durable et évolutive ne renforce pas seulement l’attrait de votre société pour les investisseurs potentiels, mais crée également un impact durable. « Parfois, au Luxembourg, l’objectif est un rachat, qui exige que votre start-up atteigne une certaine taille. Visez dès le départ quelque chose de grand », commente Raoul Mulheims, co-fondateur et CEO de Finologee.

Un accord de sortie, ou la vente d’une participation dans votre start-up, peut conduire un entrepreneur à abandonner le contrôle de sa start-up. « Une sortie doit être un accord gagnant-gagnant, si vous n’êtes pas satisfait, ne le faites pas, vous ne voulez pas être minoritaire dans votre entreprise », précise M. Kersten. Chaque tour de table nécessite la vente d’un pourcentage de la start-up, il est donc conseillé d’être prudent et de donner la priorité à l’évolutivité, car cela augmentera la valeur nette de l’entreprise.

En donnant la priorité à l’évolutivité, on s’assure d’une bonne expansion au-delà du marché local et on obtient une valeur de sortie plus élevée. « Vendre trop tôt ou trop tard est une erreur. Ne vendez pas quand vous savez que vous pouvez construire davantage », poursuit M. Kersten.

Patrick Kersten, président de l’association luxembourgeoise des start-ups, Startups.lu (Photo © Stephanie Jabardo / Silicon Luxembourg)

Saisir l’opportunité

Les entrepreneurs doivent être conscients de la taille qu’ils visent et ajuster leurs attentes en conséquence. L’aventure de l’entrepreneuriat concerne autant les sorties que les entrées, et il est essentiel de maîtriser l’art du timing pour libérer le maximum de potentiel. M. Kersten souligne que les entreprises qui réussissent sont évolutives, et les entrepreneurs doivent se rappeler que les investisseurs sont constamment à l’affût de cette caractéristique ainsi que des opportunités financières.

Benjamin Tillier, associé chez Dedicated, ajoute que, par expérience, même si toutes les conditions ne sont pas optimales, si une opportunité concrète de sortie se présente, un entrepreneur doit l’envisager sérieusement, tout en pesant le pour et le contre. « Du point de vue de l’entrepreneur, deux conditions doivent être remplies pour une sortie réussie : l’évaluation nette de la start-up doit être aussi élevée que possible et il doit y avoir un acheteur prêt à l’acquérir à cette valeur. Si les résultats de l’entreprise et les tendances du secteur poussent la start-up à atteindre une valeur élevée, mais que les conditions économiques et de marché sont telles qu’il n’y a pas d’acheteurs potentiels, il n’y aura bien sûr pas de sortie », précise M. Tillier.

Pour un entrepreneur, une sortie réussie se produit lorsque l’entreprise est vendue dans des conditions favorables, principalement en termes de valorisation nette de l’entreprise. Les start-ups doivent également évaluer la concurrence et les tendances du marché par rapport à leur trajectoire, car cela pourrait perturber leur sortie si elles ne s’adaptent pas correctement.

« gardez à l’esprit que dans un avenir proche, il pourrait y avoir des concurrents sur le marché qui proposent des solutions plus avancées, alors agissez en conséquence lorsque vous planifiez votre sortie. »

L’adaptation est la clé

L’adaptation à l’évolution des technologies, de la demande du marché et de la concurrence est essentielle pour maximiser la valeur de sortie d’une start-up. « Aujourd’hui, votre entreprise peut être très intéressante parce que des clients ont adopté votre solution, mais gardez à l’esprit que dans un avenir proche, il pourrait y avoir des concurrents sur le marché qui proposent des solutions plus avancées, alors agissez en conséquence lorsque vous planifiez votre sortie », comment M. Mulheims.

Dans l’idéal, les entrepreneurs cherchent à sortir de l’entreprise lorsque le marché est en hausse et que les performances de l’entreprise sont bonnes, mais il arrive que ces facteurs ne suffisent pas à eux seuls. « Une sortie n’aura jamais lieu si l’investisseur ne perçoit pas la valeur future relative de l’entreprise et donc le retour sur investissement potentiel », précise M. Tillier. Ce timing stratégique permet de capitaliser sur des phases de grande valeur qui reflètent précisément la trajectoire de croissance et le potentiel de la start-up, qui apparaîtront lorsque les conditions économiques, la santé du secteur et les performances de l’entreprise s’aligneront.

Des événements imprévus et des fluctuations économiques peuvent perturber même les moments les plus opportuns, ce qui réaffirme l’importance d’envisager des possibilités de sortie solides lorsqu’elles se présentent. « Le nombre de sorties a été plus faible au Luxembourg en 2022 et 2023. La raison pour laquelle nous avons vu un faible nombre de sorties au cours des deux dernières années est que le marché était au ralenti après l’épisode du Covid », avance M. Kersten.

« Élaborez des plans de succession solides pour les postes clés afin de garantir la continuité opérationnelle lors d’une sortie. »

Préservation de A à Z

Une fois qu’une offre solide est sur la table, les entrepreneurs doivent soigneusement évaluer non seulement l’aspect financier, mais aussi l’impact à long terme sur leur vision, leur équipe et leur héritage. Il est essentiel de peser le potentiel de croissance, l’alignement des objectifs et l’impact global sur les parties prenantes internes et externes, y compris les employés et les partenaires.

Préserver les valeurs fondamentales et la culture de l’entreprise tout au long de la transition vers la sortie permet de maintenir le moral et les performances, et de favoriser un environnement propice au changement. « Toutes les sorties n’impliquent pas uniquement un échange monétaire, elles sont parfois assorties de conditions, qu’il convient de connaître », partage M. Mulheims. Certaines sorties exigent que le PDG et les membres du personnel restent à bord jusqu’à ce qu’un point convenu soit atteint.

« Élaborez des plans de succession solides pour les postes clés afin de garantir la continuité opérationnelle lors d’une sortie. Concentrez-vous sur le maintien ou l’amélioration de l’efficacité opérationnelle et de la transparence financière et facilitez la diligence raisonnable », conclut M. Tillier. Alignez votre stratégie sur la dynamique du marché, la création de valeur et les tendances, afin de libérer tout le potentiel d’une sortie mutuellement favorable.

Raoul Mulheims, co-fondateur et CEO de Finologee (Photo © Finologee)
Hassan M. Nada
Hassan M. Nada
Hassan est profondément engagé dans l'exploration des intersections de la santé, de la technologie, de l'entrepreneuriat et de la durabilité. Ayant vécu dans sept pays sur quatre continents, il apporte une perspective globale à son travail, élaborant des récits captivants qui célèbrent la diversité humaine et l'innovation. Les écrits d'Hassan couvrent un large éventail de sujets, allant de l'exploration des complexités des technologies pionnières au dévoilement des récits des startups émergentes, mettant en évidence sa profonde fascination pour l'environnement économique en constante évolution.

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