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Maîtriser l’effet « Wow » dans ses présentations

De serial entrepreneur à capital-risqueur, puis auteur, Bill Reichert, associé chez Pegasus Tech Ventures, parle du guide qu'il a co-écrit pour décrocher des investissements en capital-risque.

De serial entrepreneur à capital-risqueur, puis auteur, Bill Reichert, associé chez Pegasus Tech Ventures, parle du guide qu’il a co-écrit pour décrocher des investissements en capital-risque.

Bill Reichert a commencé sa carrière d’entrepreneur en série dans la Silicon Valley en tant qu’étudiant diplômé à l’Université Stanford. Après avoir fondé Garage Technology Ventures, le premier cabinet de capital-risque à accepter des présentations (« pitchs ») via Internet, il est devenu un orateur et un jury régulier lors d’événements. Un jour, un contact l’a appelé pour l’inviter à un événement et il a laissé échapper involontairement un réflexion désabusée : « Tu sais, je veux vraiment essayer d’aider ces entrepreneurs, mais d’une manière ou d’une autre, nous les perturbons. Ces présentations sont horribles ! »

Cela a incité Bill Reichert à comprendre ce qui n’allait pas dans la manière dont ils enseignaient aux entrepreneurs comment faire des présentations. « J’ai eu quelques éclairs de lucidité dans le processus de création de telles présentations », se souvient-il.

L’effet Wow

À l’époque, on croyait que le secret d’une bonne présentation résidait dans une analyse concurrentielle complète, et « 56 diapositives plus tard, vous faites comprendre que le succès de votre entreprise est inévitable », rit-il.

Mais il a ensuite étudié l’approche d’autres capital-risqueurs et a réalisé que la différence entre un capital-risqueur captivé et un autre désintéressé était liée à un facteur : le facteur « Wow ». « Quelque chose qui faisait battre leur cœur plus fort ». Il compare la réaction à celle de tomber amoureux et a réalisé que les capital-risqueurs n’investissaient pas avec leur cerveau, mais avec leur cœur. « Ce n’est pas une question d’équipe, ce n’est pas une question de technologie, ce n’est pas une question de marché. C’est une question d’avoir une proposition de valeur convaincante », déclare Bill Reichert.

C’était la diapositive qui manquait dans la plupart des modèles de « pitchs ». Cette prise de conscience a été à l’origine d’une nouvelle façon d’enseigner la présentation, baptisée « Getting To Wow ». Finalement, Angelika Blendstrup, associée en capital-risque chez SV LATAM FUND et membre du groupe 500 Global, a convaincu Bill Reichert de mettre en commun leurs apprentissages dans un livre.

« À nous deux, nous avions accès à de nombreuses présentations. Son idée principale était de trouver les meilleures diapositives pour chaque nuance d’une présentation, critiquer ces diapositives et créer un atelier autour de chaque sujet », explique Bill Reichert.

« La plupart des entrepreneurs ne comprennent pas que leur présentation gagne ou perd non pas en fonction de la présentation, mais en fonction des questions-réponses. »

Le facteur Wow en 3 étapes

« Getting to Wow, Silicon Valley Pitch Secrets For Entrepreneurs » a été publié en novembre 2020. Sur 293 pages, le livre expose les secrets pour distiller ce « Wow » en trois grandes sections : établir une connexion avec un capital-risqueur, faire une présentation, puis ce que Reichert appelle « l’interrogatoire ».

Bill Reichert a constaté que la plupart des entrepreneurs ne communiquent pas clairement ou efficacement lorsqu’ils parlent de leur travail. Le livre insiste sur le fait que les lecteurs doivent être clairs sur ce que fait leur entreprise et le présenter de manière courte et succincte, sachant que la plupart des capital-risqueurs ont peu de temps.

« On ne peut pas utiliser un discours de 60 secondes dans une file d’attente pour le déjeuner lors d’un salon professionnel », souligne Reichert. « Ils ne vont pas accrocher », dit-il.

Il évoque l’idée d’un discours de 20 à 30 secondes, qui peut être livré facilement dans une conversation, un discours qui apporte une proposition de valeur convaincante et convainc le capital-risqueur de sa crédibilité.

Il ajoute : « La plupart des entrepreneurs sont pathologiquement optimistes et ont tendance à exagérer, donc la plupart des capital-risqueurs ne croient pas ce que les entrepreneurs disent de prime abord. » Et les présentations ne sont souvent même pas regardées. Ce que les capital-risqueurs regardent, ce sont les comportements du fondateur et ceux-ci peuvent être mieux détectés lors de la séance de questions-réponses suivant une présentation.

« La plupart des entrepreneurs ne comprennent pas que leur présentation gagne ou perd non pas en fonction de la présentation, mais en fonction des questions-réponses », explique l’auteur. Les fondateurs doivent se préparer aux types de questions qu’ils recevront.

Bill Reichert conclut : « Il faut les accrocher dès le départ. Il faut faire une bonne présentation, puis il faut être bon en questions-réponses. »

Il est rare de trouver un livre écrit par des initiés qui soit si riche et complet dans son approche et qui reste accessible aux nouveaux venus et à toute personne voulant simplement y jeter un coup d’œil grâce à sa manière d’être organisé. Parmi les points forts figurent les modèles de présentation ainsi que des exemples du monde réel pour inspirer les fondateurs et les aider à percer le « mur de brouillard ».

Le livre se termine avec le chapitre de l’interrogatoire. Ici, les auteurs présentent les questions typiques que les investisseurs posent et les questions qu’un fondateur devrait poser à un investisseur lorsqu’il décide avec quels investisseurs travailler.

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